Pablo Martín Carbajal: “La diversificación pasa por estar en las cadenas nacionales e internacionales de valor"

El último capítulo de la primera temporada del podcast “Las Voces” tiene como protagonista a Pablo Martín Carbajal, consejero delegado ejecutivo de Proexca quien desgrana no solo los retos y oportunidades del archipiélago, sino también la metodología de trabajo que está permitiendo a empresas locales conquistar mercados tan lejanos como Japón o Mauritania.

El camino hacia el éxito exterior: Estrategia, paciencia y la "fórmula mixta"

Cuando se plantea la interrogante sobre dónde reside el secreto de aquellas empresas que logran triunfar de la mano de Proexca, la respuesta de Martín Carbajal es clara: la responsabilidad última recae en la propia organización. Proexca actúa como un catalizador, un apoyo fundamental, pero la semilla del éxito debe estar plantada en la cultura corporativa.

"El éxito radica en la propia empresa, en la propia empresa que afronta la estrategia de internacionalización", afirma el consejero delegado. Sin embargo, advierte de que no es un camino de rosas ni de retornos inmediatos. Se trata de una carrera de fondo donde los resultados se consiguen en el medio plazo, no en el corto plazo. Esto implica una preparación interna exhaustiva. La empresa debe estar lista para soportar, financiera y estructuralmente, un periodo de siembra que puede durar dos o tres años antes de ver la cosecha.

El papel de la institución pública se define entonces como un acompañamiento integral. "Nosotros apoyamos a todas esas empresas y a veces también las formamos para que se lo planteen", explica Martín Carbajal, describiendo lo que él denomina un mix de empresa y el impulso que ofrece Proexca. Existen dos perfiles claros de compañías: aquellas que tienen la visión clarísima y ejecutan los pasos necesarios de forma autónoma, y otras a las que la entidad debe concienciar sobre la hoja de ruta a seguir.

Casos de éxito que marcan el rumbo: De las chocolatinas al sector aeroespacial

Para ilustrar esta teoría, es necesario bajar al terreno de lo tangible. Canarias cuenta con ejemplos brillantes que demuestran que la barrera de la insularidad es superable. Martín Carbajal destaca nombres propios que ya son embajadores del archipiélago. Tirma, Bodegas de Lanzarote, Aerolaser o Arquimea son algunos de los ejemplos.

Pero más allá de nombres individuales, el verdadero éxito para el consejero delegado reside en la creación de ecosistemas sectoriales. El ejemplo paradigmático es el sector audiovisual. "Hace 15 años no había nada en Canarias en el ámbito audiovisual y ahora hay un ecosistema que posiciona a Canarias como un lugar importante dentro de la cadena de valor", sentencia. Este crecimiento no es anecdótico; es la prueba de que, con la estrategia adecuada, se pueden crear industrias desde cero.

La diversificación económica como gran objetivo: Retos y realidades

Aunque el turismo sigue arrojando cifras "abrumadoramente grandes" en comparación con otros sectores, el mandato de Proexca es claro: trabajar por la diversificación económica. Este objetivo no depende únicamente de una institución, sino de una coordinación de competencias, pero la internacionalización juega un rol vital.

La visión de Martín Carbajal sobre la diversificación es sofisticada. No se trata solo de exportar plátanos o servicios turísticos. La diversificación pasa por "estar en las cadenas nacionales e internacionales de valor". Esto se logra mediante una doble vía: apoyando a las empresas locales para que presten servicios en el exterior y atrayendo inversión foránea que fortalezca el tejido empresarial local.

El sector marino-marítimo, por ejemplo, ya está consolidado gracias a la histórica potencia de los puertos canarios. Ahora, sectores como el aeroespacial o la animación (que pasó de la nada a tener cerca de 40 estudios en una década) están tomando el relevo. La pregunta que lanza el consejero es provocadora y esperanzadora a la vez: ¿Qué pasará con el sector audiovisual dentro de otros 15 años? Si las cifras se duplican en los próximos años, Canarias estará mucho más cerca de ese anhelado equilibrio económico.

La importancia crítica de la comunicación y la marca región

Uno de los obstáculos más significativos que enfrenta Proexca en su labor de atracción de inversiones es la percepción exterior. "El principal reto en lo que sería la atracción de inversiones es la comunicación, porque nos siguen viendo como un destino turístico", lamenta Martín Carbajal.

La marca "Canarias" es fortísima como destino vacacional, pero cuando se habla de negocios, la imagen se difumina. En Estados Unidos, por ejemplo, a veces confunden las Canary Islands con las Cayman Islands (Islas Caimán), y en Europa, muchos ejecutivos tienen dificultades para justificar un viaje de negocios al archipiélago sin que parezca una escapada de placer.  Por ello, añade, el esfuerzo en comunicación debe ser titánico.

¿Cómo elige Canarias sus destinos globales?

La estrategia de internacionalización de Proexca no se basa en un mapa estático, sino en una escucha activa de las necesidades del tejido empresarial. "Proexca es un soldado, pero Proexca hace lo que a las empresas les interesa", asegura Martín Carbajal con contundencia.

La selección de mercados destino se define a través de convenios con los sectores y la demanda real. El consejero ofrece ejemplos muy ilustrativos de esta dinámica de adaptación:

-    Mauritania: Si hay empresas del sector sanitario o de servicios portuarios que solicitan apoyo para entrar en este mercado africano, Proexca organiza misiones directas.

-    Japón: Ante la situación de los aranceles en Estados Unidos, el sector del vino solicitó el mercado japonés como alternativa. La respuesta fue inmediata: "Vamos al mercado japonés".

 -   El Salvador y Colombia: En el ámbito de la consultoría turística, Proexca utiliza sus contactos previos para abrir puertas en Latinoamérica, proponiendo destinos donde saben que el know-how canario es valorado.

A esta flexibilidad se suma la inteligencia de mercado. Proexca mantiene oficinas en lugares estratégicos como Londres y Berlín, no solo por la capacidad inversora de Alemania y Reino Unido, sino también por factores logísticos clave como la conectividad aérea.

Requisitos imprescindibles: Idiomas, innovación y mentalidad

Para que una empresa canaria dé el salto, no basta con quererlo. Martín Carbajal enumera un compendio de requisitos “sine qua non” para el éxito exterior como la innovación, la formación y financiación o la logística. Así como saber idiomas y tener capacidad de liderazgo.

Mirando al futuro: Inteligencia Artificial, crecimiento y "apertura de mente"

El futuro de Proexca y de la economía canaria pasa por la adaptación tecnológica y el crecimiento estructural. Sobre la irrupción de la Inteligencia Artificial (IA), Martín Carbajal se muestra pragmático y optimista. No hay debate sobre si será buena o mala; es una realidad que debe ser aprovechada. "No queda otra que ayude... solo hay una respuesta posible, que es para adelante", afirma, confirmando que la propia institución ya se está formando y aplicando IA en algunos procesos internos.

En cuanto a los retos institucionales, Proexca se encuentra en un proceso de crecimiento como empresa para poder gestionar la creciente demanda y actividad promocional. El objetivo último es ambicioso: lograr que sectores emergentes, como las industrias creativas que ya rozan el 3% del PIB, alcancen cifras cercanas al 5% en los próximos 15 años. La suma de estos nichos podría generar un 20 o un 25% del PIB diversificado, un hito histórico para la región.

La internacionalización para Pablo Martín Carbajal es…

Cuando se le pide definir la internacionalización con una sola palabra, o en su caso dos, su respuesta resume perfectamente la filosofía que intenta impregnar en el tejido empresarial canario: "Apertura de mente".

"Saber que el mundo es muy grande y ahí fuera está lleno de oportunidades, y que Canarias es muy chiquito y que todo aporte exterior es interesante". Esa apertura es la llave maestra. Aunque reconoce que Canarias, por su historia portuaria y turística, ya tiene una apertura innata, insiste en que nunca se debe dejar de mirar hacia afuera.

Entrevista completa: